一条抗菌棉被拯救一个外贸企业？企业转型是不是必然？
来源:霉博士
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作者:张紫薇
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发布时间: 2020-07-24
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中国商报/中国商网（记者 朱梦秋）受全球疫情影响，外贸市场需求下降明显，国内大量外贸工厂的订单被推迟或取消。有数据显示，今年外贸工厂的开工率不足往年的一半。在此不利背景下，大批外贸工厂转变思路，开始尝试通过电商转型内销的道路。心愿家纺（南通）有限公司（以下简称心愿家纺）就是这些出口转内销企业的其中一家。通过一款抗菌棉被，心愿家纺成功走出了外贸渠道受阻的困境。
中国商报/中国商网（记者 朱梦秋）受全球疫情影响，外贸市场需求下降明显，国内大量外贸工厂的订单被推迟或取消。有数据显示，今年外贸工厂的开工率不足往年的一半。在此不利背景下，大批外贸工厂转变思路，开始尝试通过电商转型内销的道路。心愿家纺（南通）有限公司（以下简称心愿家纺）就是这些出口转内销企业的其中一家。通过一款抗菌棉被，心愿家纺成功走出了外贸渠道受阻的困境。
一：疫情突袭 外贸受阻
据了解，心愿家纺创立于1998年，位于中国传统纺织名城江苏省南通市。一直以来，这家工厂都是从事国际高端纺织品供应，给欧洲和北美品牌做代工，包括Bed Bath & Beyond，JCPenney，Macy's，Target，TJ Maxx等知名品牌。
据心愿家纺董事长杨华向中国商报记者介绍，在产值巅峰时期，仅外贸渠道，工厂一年便能生产100万套套件，一般而言，国内的其他单个工厂一年产量也就在20万套左右，“咱们工厂生产量大概是行业水平的五倍。”杨华对此颇为自豪。内销渠道方面，心愿家纺的产量在20万套左右，内外销比例约为1:5，外销收入是心愿家纺的支柱。
“外贸渠道虽然接的都是大单，但也普遍面临着有一阵没一阵的通病。”杨华对记者表示，“就整个家纺行业外贸市场来说，2008年之后行情便不太好，2013年到2015年之间这种不景气非常明显，到了2015年之后就更加明显了。”他介绍，家纺行业比较重要的展会是德国法兰克福展会和我国的广交会，2010年至2012年左右的展会，单场展会能达成300万至500万美元的订单，而现在这个数字已经缩小到原来的1/10左右。“不仅订单量减少了、订单价格议价周期长了，产品档次也拉低了，以前做纯棉，现在有些厂家为了降低价格做纯涤的。”杨华无奈地表示。
“最艰难是今年上半年，从3月份开始，国外疫情突然爆发，好多客户没有应变能力，导致我们的业务出现了三种情况：有的客户还是会下订单给我们，但是时间推迟了一些；有的客户会减少订单数量；还有一些国家比如巴西的客户，就停掉了订单。按比例来说，很多客户我们是80%以上的订单损失，部分客户停止订单我们就遭受100%的损失。”杨华表示。
在外贸受阻的同时，心愿家纺的工厂还在继续运转，工厂面积约3万平方米，工人数量约300人，每天的开销不是小数目。对于杨华而言，打开国内市场，寻找合适的销售渠道挽回损失成为迫在眉睫的事情。
二：合作推出抗菌棉被
于是，心愿家纺找到了曾经合作过的苏宁，希望借助苏宁的渠道来打开销路。正好苏宁极物正在发力C2M（用户驱动生产反向定制）模式，这一模式省掉了所有中间商、代理商环节，由工厂直接触达消费者。C2M模式下，销售流程被简化，但是工厂的工艺水平和质量要求却被相应地提高。
心愿家纺以前做的是常规的纤维被，只有薄厚之分，苏宁方面建议心愿家纺进行明确的用户匹配，从材质上、功能上进行分类，如冬天有吸湿发热的被子、夏天有冷感的被子等等，产品不断细化，匹配消费者诉求，更细化地研发生产，更精细化地运营，让产品表现力更强、市场体验度更高。
盛夏将至，苏宁和心愿家纺进行沟通后决定，将今年的产品重心放在“健康”上。心愿家纺提出，夏被中用抗菌纤维填充，并采用有效的抗菌助剂植入纤维中，能够有效抗击病毒。于是，心愿家纺工作人员找到广东省微生物分析检测中心做了检测，证实抗菌抗病毒纤维的抗病毒活性率达到94.19%。检测结果一出，双方立即拍板，工厂开始生产，5月底，这款莫兰迪水洗抗菌夏被完成开发，6月4日开始上架。
三：外贸专区助力内销
“一般来说，正价品牌在某单一渠道一个季度的销量平均在几百到几千件，而我们对这款产品的预期是实现销售过万。” 心愿家纺有限公司销售总监张启明表示。他预计，今年企业的内外销比例能达到5:5。
记者从苏宁方面了解到，仅“6·18”期间，心愿家纺的抗菌棉被销售量就高达5000条。
目前霉博士出售各类纳米银、纳米锌、铜等各类抗菌剂、抗菌助剂产品，作为国内可做到5nm左右粒径的厂家，我们将不断为了客户的产品转型而提供相关抗菌产品及抗菌技术支持。
责任编辑：张紫薇
审阅：杨森
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